中国科学报 张颖

开年之后，我在多次与企业创始人沟通后发现，很多科技创业公司都在追节奏、赶时间、跑业务，但对融资，尤其是对当下复杂性的估量却有所不足。

我把和创始人交流时达成的核心共识整理如下，希望能对所有创始人的融资工作有一定帮助，提升融资成功率。

【资料图】

毕竟，充足的资金才是公司快速、良好、均衡发展的根本和基础。

对资金诉求要有前置思考和应对

近年来，资金来源在发生变化，因此公司需要对资金的诉求有前置思考和应对。

过去的模式是，发展较快的公司一般习惯于首选美元基金，其金额较大、决策相对简单，只要在国外有对标公司，融资就相对容易。

但在当下的融资环境，尤其对一些涉及“卡脖子”技术的科技类公司来说，经过一段时间的深耕，其产品可能有了迭代和延展，需要融入新的资金。这时投资机构的组合、资金的组合会与之前有很大不同，需要更多产业投资、国资和人民币资金。

这时，我们就需要从过去的融资习惯中走出来，从三个方面来思考投资人和资金方的诉求。

一是承受力。主要是对风险、估值及未来上市空间的承受力。这体现在对条款的严谨性，对回报、上市时间表的准确性，以及对资金安全的保护性（可能是回购要求）等具体细节上。这种变化是在整体外部环境发生变化后的必然，我们需要提前适应并有所理解。

二是战略诉求下的协同发展机会。如果要拿投资人的钱，创始人就需要有前置的认识，即在自身逐步发展壮大后，很可能会面临资金方出于战略意图的诉求，这是需要提前深入思考的。同时，如果要获得地方政府的支持，创始人还需要了解当地的经济转型、科技赋能提升的规划，这可以让自己的公司获得更多潜在合作共赢的机会，比如一揽子资金的支持（股权、信贷），以及获得政策引导。

三是实事求是坦诚沟通。在获取地方政府支持的过程中，这一点尤其重要。不要在沟通中有任何夸张、虚构和放大。因为如果有不实的内容，即便公司获得了政府支持，一旦结果不理想，就会面临非常大的压力。

公司如何应对这些变化？比较好的方法就是要把更多时间投入在与上述机构或资金方的沟通中，认真了解对方诉求，思考自己是否可以有效匹配。这是一个对自己的融资策略进行迭代的过程，只有保持认知更新，才能获得较好的结果。

尽量把估值做实

过去几年，因为抓住了风口，很多科技公司融到很多钱，估值也比较高。现在，这些公司最重要的工作就是把自己的估值做实。

这里需要一个对自己公司估值的客观判断，要审视当下的环境及资本市场对所处行业的认识，然后才能对公司有一个更加客观的实质估值。

如果公司和实质估值差距过大，且账上有足够多的钱，就先不要融资，而是抓紧把公司发展得更加扎实，弥补这一差距；如果差距很大，且账上没钱，那就要客观务实一些，一切以融资为导向。

在这一导向下，创始人就需要在取舍中找到平衡点，既能融到新钱，又能得到老股东的支持和认可。此时的取舍可能就需要担当、格局、胸怀和对延迟回报的自信。对新钱要在估值上有谦让，对在高位投资的老股东要有一定的稀释。

此时体现的格局不仅可以获得新老股东的支持，更可以帮助公司渡过难关。证明自己之后，才有足够底气通过各种方式拿到超额回报。

融资时机和误区

最好的融资时机是你不需要钱的时候。相信大家都有过这种感觉，就是在你资金充裕时去跟投资人交流、做一些软融资的铺垫是最游刃有余的。

因为这时你的心态最好，节奏感、想法表达都处在一个最舒适的状态。在这种状态下，大家都不急，反而更能取得平衡，为后续融资打好基础。

作为投资人，我在与每位创始人深度交流时都会提一下，兼听则明。我知道，虽然自己确实是出于对创始人有帮助的角度罗列了上述共识，但一定会有人觉得立场有失偏颇，不过这都没关系。

在与公司创始人交流时，建议大家找自己信任的、比自己早获得一二轮融资的公司，特别是在顺境、逆境都融到过钱的公司，以及刚刚融资结束的公司等，去跟他们交流实际经历。如果足够信任对方，还可以互相聊聊条款、细节、时间取舍等，从他们的实践中总结适用于当下融资环境的策略，或许会印证我的上述建议。

最后我想说，在当前变幻莫测的大环境中，我们对融资这件事的认知需要更新迭代，至少要在精力分配上作出更多投入，避免陷入经验主义错误或惯性误区，让自己和公司有更柔和的适应与更前置的应对。

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